Nemusíte byť výkonným riaditeľom, aby vás ostatní počúvali. Psychologický výskum naznačuje, že existuje mnoho spôsobov, ako ľudí donútiť urobiť presne to, čo chcete bez toho, aby si to vôbec uvedomili.
Prinášame desať vedecky podložených spôsobov ako ľudí vo svojom okolí presvedčiť, aby si vás obľúbili, kúpili, čo predávate, či vám dali to, čo práve potrebujete.
Dnešný článok Vám ukáže naozaj zaujímavé psychologické triky. Za pomoci behaviorálnej psychológie vám ukážeme, ako manipulovať s ľuďmi vo váš prospech.
Použite návnadu
Jeden z najpoužívanejších psychologických trikov pri predaji je použitie akejsi návnady. Predstavte si, že vám niekto ponúka dva produkty, jeden drahší, druhý lacnejší. Samozrejme je pre neho výhodnejšie predať vám ten drahší, takže použije “návnadu” a ponúkne vám tretí produkt v rovnakej sume ako drahší z prvých dvoch. Tento produkt (návnada) však bude o niečo horší a teda napriek vyššej cene, kúpite z prvých dvoch produktov ten drahší. Znie to možno komplikovane, ale je to veľmi jednoduché.
Upravte prostredie tak, aby ľudia v ňom konali menej sebecky
Pri jednaní si manipulátori často vyberajú vhodné prostredie. Je totiž dokázané, že pokiaľ sa o niečom rokuje v konferenčnej miestnosti, alebo inom pracovnom prostredí, bývajú ľudia zväčša opatrnejší, menej riskujú a sú viac sebeckí. Preto je pre manipulátorov vhodné bežné prostredie, ako napríklad kaviareň, kde svojho obchodného partnera ľahšie “prekabátia”.
Poskytnite niekomu pomoc, aby ste ich prinútili urobiť vám službu
Psychológ Robert Cialdini hovorí, že jedným zo spôsobov, ako ovplyvniť iných ľudí, je vyvolať v nich pocit zaviazanosti. V podstate ide len o to, pomôcť niekomu s tým, čo skutočne potrebuje, aby sa neskôr cítil povinný vám láskavosť vrátiť. Keď vám poďakujú za pomoc, namiesto “niet za čo”, povedzte “samozrejme, kolegovia si majú pomáhať”, aby ste dojem umocnili.
Napodobňujete reč tela iných ľudí, aby ste im boli sympatickejší
Obľúbeným psychologickým trikom je aj napodobňovanie. Je dokázané, že ľuďom sa páči človek, ktorý vystupuje podobne ako oni sami. Ak teda budete jemne napodobňovať mimiku a gestá človeka, ktorého chcete spracovať, určite mu budete sympatický. Netreba to však preháňať, inak z toho môže vzniknúť dosť trápna situácia.
Rozprávajte rýchlo, aby ste vyhrali hádku
Spôsob, akým rozprávate môže byť takmer taký dôležitý, ako pointa hovoru. Výskum naznačuje, že ak s vami niekto nesúhlasí, mali by ste hovoriť rýchlejšie, preto, aby oponent mal menej času na spracovanie toho, čo rozprávate.
Snažte sa ľudí zmiasť, aby vyhoveli vašim požiadavkám
Technika “narušiť-preformulovať” (z originálu disrupt-then-reframe alebo DTR) je spôsob, ako prinútiť ľudí k spolupráci. Experimentátori v jednej štúdii ako manipulovať skúsili rôzne spôsoby predaja od dverí k dverám a zistili, že sa im osvedčilo, ak ľuďom namiesto ôsmich kartičiek za tri eurá predávali osem kartičiek za tristo centov, čo vraj “je ozaj výhodné”. Výskumníci tvrdia, že metóda skutočne funguje, pretože narúša rutinné myšlienkové pochody. Kým sa kupujúci snažia v rýchlosti pochopiť, koľko to vlastne je, sú roztržití, a tak radšej jednoducho príjmu myšlienku, že cena je vskutku dobrá.
O láskavosť ľudí žiadajte, keď sú unavení
Ak chcete niekoho skutočne presvedčiť alebo na niečo nahovoriť, skúste využiť jeho vlastnú energiu. Respektíve únavu. Ak je človek unavený, je dokázané, že súhlasí aj s vecami, s ktorými by normálne nesúhlasil. Takže najlepší čas na vážne rozhodnutia prichádza podvečer po ťažkom dni.
Namiesto slovies používajte podstatné mená, aby ste dosiahli zmenu
Psychologický trik sa skrýva aj v používaných slovách. V rozhovoroch by ste mali používať čo najviac podstatných mien a čím menej slovies. Keď totiž používate podstatné mená, ktoré súvisia s vašim predajom, firmou alebo spoločnosťou, ľudí to zaujíma a chcú byť súčasťou týchto vecí alebo osôb. Jednoduchý príklad z akýchkoľvek volieb: “Ako sa cítite ako volič tohto kandidáta?” namiesto “Ako sa cítite po volení svojho kandidáta?”.
Vystrašte ľudí, aby vám dali, čo potrebujete
V mnohých dôležitých kanceláriách po celom svete by ste určite našli obrázok, na ktorom sú oči. Áno, znie to divne, ale skutočne ide o normálne ľudské oči. Keď má niekto pocit, že ho ktosi sleduje, správa sa totiž etickejšie, úprimnejšie a ľudskejšie.
Zamerajte sa na potreby iných, aby prijali vašu ponuku
Keď sa s niekým chcete dohodnúť, výskum naznačuje, že by ste mali klásť dôraz na to, čo kúpou získava. Ak sa napríklad snažíte predať auto kupujúcemu namiesto “chcem za auto tisíc eur” povedzte, že “auto im dáte za tisíc eur”. Všetko je o správnej perspektíve.
